2017年7月，華文食品董事長周勁松曾定下這么一個“小目標”：公司在未來三年實現20億元產值，并走向資本市場。

說到華文食品，大家可能不太熟悉，但對“勁仔”小魚干應該不會陌生。作為公司旗下的頭牌，“勁仔”小魚干去年給華文食品貢獻了近7億元的銷售額。

就目前的情況來看，周勁松的第一個“小目標”能否實現尚不得而知，但在向資本市場前進的道路上，他的腳步真不慢。

賣鴨脖的絕味食品、以蜜餞發家的鹽津鋪子先后成功上市，作為湖南“老鄉”，主打小魚干的華文食品也不想落后太多。在2019年6月首次遞交上市申報稿后，華文食品(全稱“華文食品股份有限公司”)近日對申報稿進行了更新。

此次申請上市，公司擬募集資金1.61億元，用于“風味小魚生產線技術改造項目”以及“品牌推廣及營銷中心建設項目”。

對于看似“不差錢”的華文食品來說，此次上市目的能否達成?

“小魚干”面世

“小魚干”的歷史可以追溯到上個世紀八十年代的湖南平江縣。

將食品產業作為傳統產業的平江，有著許多加工楊梅、果脯、蜜餞的小作坊。彼時，出身貧寒的周勁松為了養家糊口想出了個法子：他從各類小作坊采購食品，再賣給各個零售商店。憑借著滿腔熱情和勤快的辦事效率，周勁松很快得到了客戶認可，而他的一位掌握醬干制作技術的叔叔也很看好他，就把手中的這門手藝傳給了周勁松。

掌握醬干制作技術后，周勁松萌生了自主創業的念頭。

當時的情況是，平江的醬干市場已較為飽和，起步晚的周勁松意識在此到發展的潛力不是很大，便決定到另一個地方開辟新的市場。1994年，周勁松離開了家鄉，一路北上至河南洛陽，在此地扎根生產醬干。

事實證明，周勁松作出了一個正確的選擇。兩年后，他的醬干事業便突破了百萬元大關。風頭正盛之時，遠在平江的老鄉們也逐漸走出“家門”，到各地投資設廠。據不完全統計，周勁松曾帶動了10萬人在全國各地創辦休閑食品企業。此后，他將業務觸角延伸至全國各地，獲得了很可觀的收益。

但到了2009年，風向就變了。隨著行業競爭格局的加劇，以往采用的粗獷式發展已經不再適用于公司。周勁松再次尋求解決之道，他決定將業務板塊收縮，僅專注風味休閑制品的研發與銷售。根據多年經驗，他將目光瞄準在了魚仔市場——這個彼時國內比較空白且發展潛力大的市場。

2010年，周勁松回到自己“初心”開始的地方——平江縣，在這里成立了華文食品，“勁仔”牌小魚干也隨之誕生。

公司成立以來，周勁松多次通過轉讓股權和增資方式引入合伙人，其中最值得一提的是“聯想系”的加持。

2016年，佳沃集團以3億元的“大手筆”增資華文食品，一躍成為其第二大股東。之后，佳沃集團將股份轉讓給了旗下公司佳沃農業。天眼查信息顯示，經過股權穿透后，佳沃農業的參股方為聯想控股。

除了“拉攏”合作伙伴，華文食品也在品牌的市場推廣上下了功夫。2013年，公司請到湖南衛視知名主持人汪涵做代言人，為公司品牌進一步提高了知名度并打開了市場。

依賴經銷模式

據悉，公司產品風味小魚主要以鳀魚干為原料，其從上游供應商購買原材料，再經過鹵制、油炸等工藝制成成品后銷售給下游的經銷商和客戶，從中獲取利潤。

可以看出，近年來，公司的快速發展離不開龐大的經銷商網絡。

記者從公司官網了解到，截至目前，華文食品在平臺式銷售渠道上合作的經銷商近1300家，分布在全國的各個省市，并在華東、東北、華南、西北、西南、華中和華北7個地區設立了分公司。

經銷模式是華文食品采取的主要銷售模式。公開數據顯示，2017年以來，華文食品以經銷模式實現的銷售收入在總收入中占比均在95%以上。

那么，公司具體如何跟經銷商展開合作?

一位華文食品的內部人士對記者表示，經銷商拿到公司的貨后，會用自有的渠道把終端鋪貨率做上來。之后，他們會每周走訪各個終端，看是否缺貨，然后安排業務人員負責送貨。

“前期拿貨的話，普通市場每個月需要(投入)50萬元左右，這個體量包括了線上平臺和線下終端。如果僅做終端這個細分領域則需要20萬-30萬元/月。在利差上，經銷商可以拿到13%-15%的毛利率。”上述人士對記者如是說。

這個毛利率在行業內如何?

上述人士表示，“做一線(食品)品牌的經銷商拿到的毛利率都差不多，(代理)三四線品牌的毛利率會相對較高，但體量小，且退貨率也比較高。”

華文食品表示，公司將在現有國內優勢區域市場的基礎上，通過新設和完善經銷商網絡，進一步拓展銷售市場，同時加大對電商模式的開拓力度，抓住國內消費升級帶來的市場機會。

2018年，公司收入突破8億元大關，其中風味小魚的銷售額達到7億元。也就是這一年的下半年，華文食品在湖南證監局進行了輔導備案，正式啟動上市計劃。

值得一提的是，隨著業務規模的擴大，公司的存貨也隨之“水漲船高”。截至2019年6月底，華文食品的存貨余額為1.34億元，為2016年底的2.3倍。

公司表示，存貨主要為原材料鳀魚干，保持較大規模的鳀魚干儲存量是公司主動采取的采購策略，一方面可以減少鳀魚干市場采購價格的波動影響，另一方面可以幫助公司提高對上游供應商的議價能力。

產品“單薄”

雖然近年來華文食品的收入在不斷增長，但也難掩其增速放緩的情形。

申報稿顯示，2016年-2018年以及2019年上半年，華文食品的收入分別為3.97億元、7.67億元、8.05億元及4.4億元。從數據中看出，2017年，華文食品收入的增長率達93.2%，而2018全年，其收入增長幅度僅為4.95%。

多位業內人士認為，公司業績遇到的“瓶頸”與其自身產品結構不無關系。

從產品構成來看，華文食品較為簡單，旗下產品主要包括風味小魚和風味豆干兩大類產品，分別對應“勁仔”、“博味園”兩大品牌。2018年，風味小魚的銷售就在公司收入中占比87%左右，風味豆干的占比約為11.7%。而反觀同行業其他上市公司，旗下大都有多類產品，例如，良品鋪子目前已覆蓋了肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯等多個品類，1000余種的產品組合。

清華大學品牌營銷專家孫巍接受《國際金融報》記者采訪時表示，小魚干品類在華文食品的財務中比重較大，一旦品類增長乏力，企業的增長就受到阻礙。

公司也在申報稿中指出，主營業務收入主要集中為風味小魚、風味豆干兩大類產品，其余禽肉、素食等新產品種類較少。雖然公司不斷投入精力持續調研消費者需求和口味，積極豐富產品種類，但目前新產品的研發和市場推廣能力仍需進一步加強。

話雖如此，但華文食品似乎暫時沒有加強研發投入的想法。

2016年-2018年，公司在研發費用上投入分別為233.69萬元、306.39萬元、395.74萬元，在總收入中占比分別為0.59%、0.4%、0.49%。

而另一邊，公司在請代言人上卻毫不吝嗇。2019年4月份，在與汪涵的合約結束后，公司請到了國內當紅小生鄧倫擔任新的品牌代言人，將產品定位在了年輕化群體。

申報稿的募集資金用途中，公司還擬將部分資金投入到“品牌推廣及營銷中心建設”之中，其中有1000萬元將用于明星代言。公司表示，“品牌競爭已成為影響公司發展的關鍵因素。因此公司擬加大品牌建設投入，從而進一步提高公司品牌在市場的知名度。”

對此，中國食品產業分析師朱丹蓬對記者表示，“食品企業的核心競爭力由三個維度來決定：品質、品牌和服務體系。對于華文食品來說，(它)把資金用于品牌推廣有一定的作用，但對于品質以及消費者服務體系的打造，才是其突出差異化優勢的重中之重。”

記者注意到，2018年，公司的凈利潤達到1.15億元，且截至2019年6月底，公司的“現金及現金等價物余額”為2.57億元，已然超過了擬募集的資金總額。部分市場人士認為，華文食品的上市似乎有些“醉翁之意不在酒”。

對此，朱丹蓬認為，“從華文食品產品單一的現狀來看，下一步如何通過資本的推動實現多元化，尋求新的業務增長點，將是它未來要面臨的一個重要課題。”

關鍵詞： 華文食品 產品單一 經銷