這是很值得研究的案例：3年投出2家上市公司，薇婭夫婦正在創造怎樣的新模式？

作者丨惜文

昨天，薇婭夫婦正式投出一家上市公司。

(相關資料圖)

5月18日，德爾瑪在創業板（深交所）上市，公司開盤股價14.81元，總市值約67億元。鉛筆道曾對其做過報道：它是一家有設計代工業務和品牌授權業務的小家電創新品牌，旗下品牌包括德爾瑪、飛利浦、薇新等。

翻看其招股書可以發現：在投資人名錄里，薇婭丈夫董海鋒的名字也在其中。

2020年11月，董海鋒斥資1.5億投資德爾瑪，占股2.84%，投后估值為52.75億——之后不到3年，德爾瑪市值增長至67億元。

這已經是近半年薇婭夫婦收獲的第二家上市公司。2021年，薇婭夫婦創立的謙尋控股（以下簡稱謙尋）還曾與高瓴等機構參投巨子生物——這是一家膠原蛋白皮膚護理產品品牌，目前市值約330億元。

客觀來講，在不到3年時間里，薇婭夫婦能（直接或間接）投出2家上市公司，成績相當不錯。鉛筆道曾多次建議：希望創業者與投資人多研究“薇婭模式”，這是個投資新物種。

-01-

投資新物種：薇婭模式

新物種的誕生背景為：中國已經進入產業投資時代。這種模式下，過去純給錢以快速做大規模的投資，意義變得有限。

在“to VC”模式流行的年代，企業可以主要通過“股權融資”上市：流量可以用錢燒出來，用戶規模可以燒出來，GMV可以燒出來，營收可以燒出來。

在這種背景下，企業只要會以講故事的方式獲得股權融資，就能用錢燒出業績直至IPO。但在2020年-2022年，這種模式已經徹底終結，資本市場已經全然不信這種故事。

在新的創業時代：企業不僅要學會從投資人那“融資”，還要學會從消費者那“融資”——通俗而言，企業不僅要學會融資，更要學會賣貨。

鉛筆道曾撰文指出：早在2019年，這種“產業投資模式”便已經出現，部分龍頭企業已經開始探索——不僅給創業者資金，還給創業者訂單，幫創業者賣貨。

鉛筆道曾將該模式稱為“產業資源+資金入股”。

當然，經歷4年發展，這種產業投資模式變得更加立體：不僅給投資（資金），還給訂單，還給供應鏈資源、產品資源、品牌資源、公關資源、運營資源等。

從德爾瑪、巨子生物這2個案例可以看出，薇婭夫婦深諳該模式的精髓。起初，德爾瑪、巨子生物是薇婭的客戶，雙方是合作關系。但隨著時間的檢驗，合作深度慢慢加深，由“合作關系”變成了“股東關系”。

從商業角度看，這2個案例很值得創投圈反思：為什么薇婭夫婦這對“投資素人”能做成？

-02-

薇婭模式特性：給錢+給訂單

今天的薇婭已經是“賣貨新勢力”的超級代表。據第三方監測平臺新播場報告，薇婭夫婦創辦的謙尋2021年GMV便超過500億，是當年國內唯一的GMV破500億的直播公司。

如此一來，薇婭夫婦切入產業投資，就變得順利成章：以資金+賣貨的方式賦能企業，成為大消費領域的產業加速器，為國貨、老字號、新品牌等加速。

從今年的動向來看，薇婭夫婦是有志于此的。今年4月21日，薇婭參與了一場特殊活動：在2023老字號嘉年華第三季大會上，她作為首席導師受邀出席。

她分享了直播對老字號品牌的作用。她建議品牌打破原有的單一經營模式，嘗試數字化直播轉型，只有拿出誠意耕耘電商，才能看到更好的風景。

從結果看，薇婭夫婦的產業投資思路是行之有效的：她不僅能給企業資金，而且能幫企業快速打開市場，節約大量探索市場的時間。

以德爾瑪為例，據內部人士透露：在直播剛興起時，公司就萌生與頭部主播合作的念頭。

2018年以前，德爾瑪的小家電業務發展得并不達預期：據招股書顯示，2018年公司雖然有6.54億收入，但凈虧損0.85億元。

這一現狀在2020年得到改善——德爾瑪開始與各大平臺頭部主播合作。“謙尋一直在直播電商行業屬頭部陣營，站在德爾瑪的角度，他們也需要多渠道發展。謙尋的直播業務優勢，讓德爾瑪抓住了時代紅利。”謙尋控股投資總監秦悅表示。

合作開展后，謙尋利用業務優勢，幫助德爾瑪提高線上業績。前者會基于直播及選品經驗，在產品價格、賣點、功能上提出建議，并作出改進。

關鍵時期，德爾瑪還曾赴謙尋駐點辦公。

從業績來看，德爾瑪確實抓住了直播紅利。2019年-2021年，公司的收入分別為15.14億元、22.24億元以及30.33億元；2022年1-6月，其營收為15.16億元，亦有增長趨勢。

盡管這些業績里，我們無法窺見謙尋貢獻的具體占比，但從薇婭夫婦投資德爾瑪的結果來看，合作是達雙方預期的。按照創投的客觀規律，股權是公司最珍貴的資產，如果不符合長期利益，薇婭夫婦不會用真金白銀投資德爾瑪，后者也不一定會接受薇婭夫婦投資。

縱觀發展歷史，德爾瑪有過至少2次類似的產業加速：一次是和薇婭夫婦，另一次是和小米（米家）——小米也投資了德爾瑪。

米家是小米旗下的智能家庭品牌，起初是德爾瑪的客戶，但隨后小米“訂單入股”，成了德爾瑪的投資人。德爾瑪不僅有品牌業務，還有ODM業務（負責研發設計生產）。

2019年至2021年期間，德爾瑪通過米家ODM業務分別實現了0.72億元、2.71億元和6.44億元的銷售收入，占主營業務收入的比例也從4.47%增長至21.23%。

反過來，米家的銷售平臺也能幫助德爾瑪打開市場。

據一位樂器創業者向鉛筆道透露：他曾接受過小米投資，產品接入米家后，后者每年能為其增加30%的營收。

-03-

從有限游戲到無限游戲：

產業助跑器

此外，薇婭夫婦投資巨子生物的邏輯也是如此。

二者起初也是合作關系，薇婭為巨子生物多個品牌帶貨，比如可復美、可麗金。

作為“膠原蛋白第一股”，巨子生物的強項是科研實力雄厚，但也有一定短板，比如品牌的公眾知名度較低、長期依賴B端渠道。為了打開市場，它繼續品牌推手幫助其打通“科研-市場”之路，而薇婭恰好補齊了這一短板。

2020年，謙尋發起的“魅力中國行"項目中發現了巨子生物，對巨子生物的技術水準及旗下產品質量相當認可。薇婭通過準確洞察消費者的認知，想把真正的好產品推薦給消費者。

達成合作的首個“雙十一”，2021年11月11日零點，巨子生物旗下主力品牌“可復美”在13分鐘內累計成交額突破一億元，位列天貓阿里健康類目敷料品牌TOP1。

據巨子生物招股書披露，2019-2021年，公司營收從9.57億元增長至15.52億元，毛利分別為83.3%、84.6%和87.2%。

雙方合作進一步加深，薇婭和謙尋還和巨子生物共同打磨產品、供應鏈和品牌。譬如，謙尋會從市場需求的角度，對巨子生物的新產品把關，并給出改良建議，巨子生物根據反饋再投入生產，大大提升了市場接受度，出爆款的次數也大大增加。

于是，二者從“短期合作”關系，變成了“長期持股”關系。謙尋旗下的資本——謙喵資本，與高瓴、CPE源峰等機構聯投巨子生物：以每股20元的價格認購后者37.98%股份。

據了解，謙尋占股不到1%。由此可以計算出，薇婭的投資金額不到2億。而今天，巨子生物市值約330億，僅從收益角度看，薇婭夫婦亦斬獲頗豐：收益超過50%。

因此，綜合多個案例證明：薇婭夫婦不只是在投資，更是在踐行一種新的產業投資/加速模式，以資金+賣貨賦能國貨、老字號、新品牌等，成為大消費賽道的產業助跑器。

這里的“賣貨”泛指開拓市場，包括但不限于新零售、電商、直播等。通過移動互聯網渠道的賦能，拉近了實體經濟與終端市場的距離，讓企業更切實地感知用戶需求，提升了產品迭代的效率。

鉛筆道此前預判，未來的產業助跑器將按照企業經營環節細分：從研發、設計、生產、產品，再到運營、品牌、市場、銷售、售后等。每一個細分環節，都將出現新的產業助跑器。

產業助跑器的推動者多為行業的領頭羊企業：他們將自己孕育成一片土壤，陪跑新興企業、新興品牌，給予資金+產業資源日夜澆灌，享受企業長期成長的商業紅利。企業也從單純的制造商，逐步升級為品牌商，大大提升了產品溢價，也釋放出中國實體產業的巨大產能紅利。

薇婭正按照“授人以魚不如授人以漁”的思路，將個人的IP價值變成了產業價值，以“產業助跑器”形式，影響消費產業，賦能更多的消費品牌。正如《每日經濟新聞》的評論：頭部直播團隊已經從單一的賣貨渠道升級成為品牌提供用戶洞察、助力品牌升級和產品創新的“助燃器”。

在很大程度上，薇婭拉長了謙尋商業模式的生命周期。

IP的壽命是有限的，但組織價值卻可以基業長青。薇婭把一個有限游戲變成了無限游戲——產業投資模式是可以無限復制的。

今年4月13日，謙尋競得了杭州濱江區一塊工業用地，土地面積16031平米，計劃打造新零售電商直播產業基地，總建筑面積將達到66027平米。

據了解，產業基地將融入多方業務：直播帶貨、主播培訓、新品牌培育等，加速品牌轉型升級、實現彎道超車，同時促進整個消費市場的繁榮。

過去3年，薇婭已經賦能了德爾瑪、巨子生物等。相信未來3年，在這片新產業基地上，還將有更多的國貨品牌浮出水面，登陸資本市場。

本文不構成投資建議。

本文首發于微信公眾號：鉛筆道。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。

關鍵詞：